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Profile

通称:株式会社ジェイコス
誕生日:2005年4月1日
出身地:三軒茶屋
現住所:麹町
職業:Webコンサルタント

2012年9月22日

認知的不協和を利用したキャッチコピーでターゲットの心を掴む!

 

「新車を誰よりも安く買いたいと思っているあなた、まずは他店を回ってみてください・・・」

「大往生したけりゃ医療とかかわるな」

「たらふく食べてダイエット!」

 

上記は"認知的不協和"を逆手に取ったキャッチコピーの実例です。

認知的不協和とは、アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された、矛盾する二つの認知をした場合に生じる不協和と呼ばれるストレス状態を、自分の認知を変化させることで逓減させ、納得しようとする心理過程を指します。

定義だと難しいので、下記にわかりやすく面白い表現があったのでご紹介します。

 

WS000049.JPG

By.認知的不協和について

 

広告では、長い説明など到底読んではもらえません。
ひと目見ただけでユーザーの興味を惹き、その先の情報に興味を持ってもらう必要があります。

一般的に常識となっていることや当然と考えることを覆すと、何故なのか気になりますよね。
そしてその状況を解消するために納得する回答を求めて、その先のページにアクセスする可能性は高くなります。
その分野に興味があるのに通り過ぎる人は少ないでしょう。

興味を引かせた後に「なるほど!そういうことか!」と納得させてあげれば購入や問い合わせにつながる可能性は高くなりますよね。

このような手法は特に課題解決型の商材に適していますので試してみてはいかがでしょうか。

 

 
また、ネットショップでもこの認知的不協和が原因で売れないことがあります。

商品の値段が安すぎて逆に売れないのです。
安くし過ぎて売れないというのも皮肉な話ですが、商品ごとに適正価格の設定が重要となります。

 

例えば、極端な例でいいますと
ネットショップで有名なブランドの財布を見つけましたとします。
ただ値段は、そのブランドの定価金額の50分の1程度です。

ヴィ○ンの財布が1,980円・・・あなたはどう思いますか?

 


恐らく偽物を疑ったのではないでしょうか。

値段が周知されているブランド品ではなくても、Webという顔の見えない店舗では特にこういった認知的不協和に陥りやすいと言われています。

デザインは自分の好みにピッタリで、良い素材を使っているのに、思っていたより異常に安い。
この場合、「"すごくいい商品"なのに"異常に安値"」という矛盾を解決するために「安いんだから、何か欠点があるはず」と粗探しを始めます。
「写真はよく見えるけど実物は安っぽいはず」と決めつけ購入をやめてしまう人もいるかもしれません。

 

つまりもっと高い値がついていれば売れたのです。
商品価格を少しずつ変化させながら最終的な利益を数字で検証していき適正価格を見極めて下さい。


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武井洋

 

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