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通称:株式会社ジェイコス
誕生日:2005年4月1日
出身地:三軒茶屋
現住所:麹町
職業:Webコンサルタント

2013年7月29日

QUEST FORMULAの法則を利用したランディングページのシナリオ作り

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ランディングページは、お客様を如何にストレスなくゴールまで導くことができるかが重要です。
そういう意味では、セールスレターで使われる効果的な法則が、ランディングページのシナリオとして高い効果を発揮する場合も多いです。

本日は、ランディングページのシナリオ(流れ)作りに役立つ、QUEST FORMULAの法則をご紹介します。


~QUEST FORMULAの法則~

「QUEST FORMULA(クエスト・フォーミュラ)」と呼ばれる法則です。 これは古くから実証され、最もスタンダードな法則として有名で、その他の法則のベースともなっています。 
「QUEST」というのは、セールスレターの5つの要素それぞれの頭文字を指しています。

■Qualify:解決策の提示

「Qualify」とは、直訳すると【資格を得る, 適任である】という意味で、ランディングページで読み手にどんなメリットを提示できるのか、何をしようとしているのかということを述べ、「あなたの悩みを解決できるのは私だ!私だけが解決できるのだ!」ということを認識させます。 
基本的にお客様は、読まない・信じない・行動しないので、まずはこの部分でどれだけインパクトを出せるかが非常に重要です。
お笑いでも最初のつかみが一番大事なのと同じですね。


■Understand:読み手への理解と共感を示す

「Understand」とは、直訳すると【理解する, 共感する】という意味で、「私もあなたと同じように私も○○で悩んでいましたが・・・」といったエピソードや実例を挙げることで、読み手からの共感や信頼を勝ち得ることができます。


■Educate:商品の良さを伝える

「Educate」とは、直訳すると【教育する, 訓練する】という意味で、自分の商材の素晴らしさを伝えたり、第三者の声(体験談や推薦文)を見せることで、読み手に自分の言うことを理解・納得させ、いわば教育していきます。
商材によっては、アンケートや実験結果を表示して根拠の提示や商品比較における優位性が示せるとなお良いです。
デメリットも提示してあげることで、より信憑性が増したりもします。


■Stimulate:購入見込み者を興奮させるくらい感情に強く訴える

「Stimulate」とは、直訳すると【興奮させる,刺激する】という意味で、その通り、感情をたかぶらせ、その商材を欲しくさせる部分です。 
重要なのは、未来(購入後)の喜びを与える事です。ただメリットを述べるだけでなく、実際にどう変わるのか、どんなに素敵な未来が待っているのかということを、とにかく具体的にイメージさせ、気持ちを高揚させるのです。


■Transition:商品の購入に促す

「Transition」とは、直訳すると【移り変わり, 移行, 遷移】という意味で、つまりは読み手への最終的な行動を促す部分です。 
ただ商材やノウハウのメリットを述べ訴えるだけでは、尻切れで中途半端なままになってしまいます。 「このボタンをクリックして、今すぐ購入してください」というふうに、どんなアクションを起こしてほしいのかを具体的にハッキリと示すことが重要です。 特にランディングページでは、一目見てどこにゴールがあるのかわかるようにしてください。
また、購入特典や保証制度、限定性(人数や数量)等加えて背中を押してあげることで、読み手の意思決定を助け、成約率を高めることができます。


セールスレターの三つの基本は、ONEメッセージ・ONEターゲット・ONEアウトカムと言われたりしますが、ランディングページでも全く同じことが当てはまります。
ランディングページの失敗のひとつに、欲張って、あれもこれも入れてしまう事が挙げられます。

例えば、ファンデーションを売るLPの場合に、ファンデだけではなく、ファンデと洗顔料のセットが売っていたり、メルマガへの導線があったりと逃げ道がたくさんあるLPです。

お客様を極力ストレスなくゴールまで導くには、選択肢(=迷い)は少なければ少ない方が良いのです。

セールスレター作成の時によく言われるラブレターのようなランディングページを目指してシナリオ作りができると良いですね。


武井洋


Photo by Julie Edgley

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