2008年3月18日
BtoBサイトの難しさ
私がコンサルティングを担当させていただいているお客様は
BtoBサイトを運用されているお客様が多いです。
通常、Webの本や、Web担などで掲載されている記事は概ねBtoC向けの記事です。
それだけコンシューマー向けのサイトが多いということです。
Webサイトだけで上場を果たした媒体企業についても、コンシューマ向けのサイトを
提供しております。
ですので、世間一般で言われているWeb業界の「セオリー」はコンシューマ向けでは発揮されます。
簡単ではありませんが、。C向けのサービスはやりようの「幅」がありますので
担当者としては、色々な事を試せます。
では、BtoBの場合はどうなのか。
これは各社、各企業の担当者さんが、苦労をしていると思います。
なにせ、そもそもB向けの営業というのは、リアルが主流です。
それは今でも変わりません。
そして反響があっても、Webの問合せよりも、その場で電話をしてしまいます。
さて、B向けのWebサイトを運用していく上で、
注意すべき点をいくつかあげさせていただきます。
まず、集客力。
Webサイトには、ユーザーが来訪しない限り始まりません。
では、どのようにユーザーが来訪してくるのか。
B向けにロングテールは殆どありません。
これは、当然"殆ど"ではありますが、商品名や、商材名、企業名で
検索するユーザーが多いです。
これはご自身が、他社へ問合せする際を思い起こすとわかってくると思います。
ですので、ロングテールの戦略よりも、キーワードをどんどん絞っていく戦略が
B向けの集客方法としては有効と考えます。
では、サイトにユーザーが訪れてからの行動に目を向けましょう。
ユーザーがサイトの訪れてから、まずサイトの内容を理解します。
しかし、ここでC向けサイトとの大きな差は
たいていが、「まずは見積依頼」「まずは問合せ」といった動きをします。
熟読するよりも、「電話したほうが早い。」「営業を呼んだ方が早い」といった
考えをもたれている担当者が多いということです。
ですので、Webでしか受付をしていないというのは、機会ロスになります。
その上で、連絡もらってからの今後の動きを記しておくだけでも
ユーザーにとってはアクションをおこしやすいきっかけになります。
例）
○○営業日以内にお見積発行いたします！
といった風に具体的に対応スピードを明記するのも効果があります。
先日私が、あるサービスに対し、Web問合せをおこなったときに、３分以内くらいに
折り返しの電話がかかってきた会社がありました。
あまりに早いというのは、そもそもWebで問合せを行っているというユーザーの
心理からは、敬遠されがちです。
（実際に私も、忙しかったので”えっ”と思いました）
しかし、ファーストアプローチが早いのは少なからず印象に残っていました。
このような事からも、営業の対応までがコンバージョンの一つとして考えるのも
重要ではあります。
営業の対応フローまで一緒にお話をさせていただき、Webサイトに反映させる。
B向けのサイトは、結果的には「人対人」で完結するケースが大半ですので
BtoBサイトを運用されている担当者様は、営業マンと対話されていますか？
BtoBサイトの効果的な運用はWeb制作会社だけでも、出来ず、企業Web担当者だけでも、出来ず
営業部門だけでも、出来ません。
各部署間での連携が大切になります。
BtoBサイトで、効果的な運用をしたい！と考えている方は
ジェイコスまでご相談ください。
- by 佐藤司
- at 16:49
